Por qué el sitio web es una herramienta de ventas y no de marketing

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¿De quién es la responsabilidad de crear una estrategia y experiencia en el sitio web que genere el tráfico correcto y produzca leads de alta calidad para su negocio? Depende de los marketineros, o depende del equipo de ventas?

La verdad es que es responsabilidad de ambos equipos. El equipo de marketing debe crear un sitio web que genere el mejor tráfico y produzca resultados; sin embargo, es igualmente responsabilidad del equipo de ventas ayudar a producir el contenido que los compradores necesitan y desean.

Si esto es cierto, el sitio web ya no debería verse como una herramienta de marketing. Es una herramienta de ventas, y tanto las ventas como el marketing son responsables de su éxito.

Sé que es difícil ver un sitio web como una herramienta de ventas y no como una herramienta de marketing. Quiero decir, después de todo, todos quieren un sitio que tenga un diseño hermoso y una funcionalidad moderna. Sin embargo, el propósito de un sitio web es ayudar a los compradores potenciales a conocer qué hace su empresa y cómo puede ayudarlos en el futuro.

Si nuestro objetivo es educar a los compradores potenciales, entonces los especialistas en marketing deben dejar de ver el sitio web de la empresa como una herramienta de marketing y comenzar a verlo como una herramienta de ventas. Piense en la última vez que estuvo en un sitio web hermoso y no pudo encontrar lo que necesitaba… ¿Qué hizo?
Lo más probable es que se haya maravillado con el diseño y no haya buscado un número de teléfono para llamar. Acabas de ir a otro lado. Desafortunadamente, los visitantes probablemente también estén haciendo esto en su sitio web.
Pero si comienza a pensar que su sitio web es una herramienta de ventas y no una herramienta de marketing, puede poner fin a esto.
Sin embargo, debe recordar esto: su sitio web necesita generar clientes potenciales, y necesita ayudar al equipo de ventas a cerrar negocios más rápido.

¿Pero cómo, preguntas? Bueno, ¡veamos!

Construyendo una máquina de generación de leads

Cada empresa quiere generar más clientes potenciales, pero muchos no saben cómo hacerlo. ¿Deberías llamar en frío, publicar anuncios en Facebook, acudir esa lista de correo electrónico de hace 10 años?

Si bien todas esas tácticas pueden ayudar, la forma más probada de generar los mejores clientes potenciales es crear contenido que sus compradores potenciales deben tener para tomar la mejor decisión de compra.

Según un estudio reciente, los compradores toman más del 70% de sus decisiones antes de hablar con alguien de una empresa.

Ahora, cuando tenemos eso en mente, sabemos que tenemos que ser nosotros quienes estamos educando a los compradores sobre los problemas que enfrentan y las preguntas que tienen sobre las soluciones.

Sin embargo, es posible que la mayoría de los especialistas en marketing no sepan qué les importa a sus compradores potenciales, y aquí es donde entra la responsabilidad del equipo de ventas del sitio web. Ellos son los que hablan con los compradores potenciales a diario, y tienen las claves para crear el mejor contenido para su sitio web.

Ahora, para que sea más fácil, hemos aprendido que los temas que interesan a sus compradores potenciales se pueden resumir en lo que llamamos las 5 grandes preguntas:

  • Cuánto cuesta un artículo
  • ¿Qué problemas potenciales pueden experimentar los compradores después de la compra?
  • ¿Cómo se comparan entre sí varios productos o servicios?
  • ¿Cuáles son las mejores o peores soluciones para un problema determinado?
  • ¿Qué dicen las reseñas de los clientes?

Puede usar estos temas para obtener preguntas específicas que solo su equipo de ventas puede abordar.

Pregúntele a su equipo de ventas: “¿Qué tipo de preguntas recibe sobre nuestros precios y cómo explica sus respuestas?»

El contenido resultante generará el mejor tráfico, generará los mejores clientes potenciales y generará ventas reales, ya que responde directamente a las preguntas de los prospectos.

Crear el contenido que le interesa a sus compradores potenciales es el primer paso para convertir su sitio web en una herramienta de ventas. Esto se vuelve aún más cierto cuando damos los pasos para crear una experiencia de sitio web que esté obsesionada con nuestros compradores potenciales.

Cuando su equipo comienza a crear contenido de las 5 grandes preguntas, va a generar confianza al abordar las mismas preguntas que tienen sus prospectos, y cuando crea confianza, se coloca en una posición para ganar el negocio de las personas.

Cerrar ofertas más rápido

Tener un sitio web que sea una herramienta de ventas y no una herramienta de marketing le permite a su equipo de ventas usar el sitio para educar aún más a los prospectos después de una primera llamada. Lo que llamamos a esto «venta de asignación».

La venta de asignaciones es el proceso de usar intencionalmente contenido educativo que ha creado sobre sus productos y servicios para resolver las preocupaciones importantes y responder a las preguntas candentes de los prospectos para que estén mucho más preparados para una cita de ventas.

Al igual que el contenido que generará nuevo tráfico y conduce al sitio web, este contenido debe ser utilizado por el equipo de ventas y debe responder a las preguntas que reciben en cada llamada.

Una excelente manera de comenzar a escribir contenido que pueda ayudar al equipo de ventas a cerrar tratos más rápido es preguntarles sobre las 25 preguntas más comunes que reciben en cada llamada.

Luego, vaya un paso más allá al preguntar sobre líneas de productos, servicios o cualquier otro tema sobre el que un posible cliente pueda tener preguntas.

Cuando la venta de asignaciones está funcionando a su máxima capacidad, se ha visto aumentar la tasa de cierre en un 5%. Esta es una excelente manera de poner a su equipo de ventas en la mejor posición para cerrar nuevas ventas.

El contenido del sitio web que necesita el equipo de ventas

Hay tipos muy específicos de contenido que harán de su sitio web la mejor herramienta de ventas posible.

Contenido rápido

Al crear nuevo contenido para el proceso de ventas, los artículos pueden ser los recursos más rápidos para desarrollar.

La mejor manera de crear artículos es preguntando a su equipo de ventas cómo responderían a preguntas específicas. Por ejemplo, todas las empresas reciben preguntas sobre el precio: cuál es el precio, qué hace que el precio suba, qué hace que baje, etc. El uso de estas preguntas para escribir un artículo ayudará a generar mejores oportunidades de venta y ayudará a cerrar oportunidades más rápido.

Guía de compra

Muchas veces, cuando alguien piensa en un activo descargable, piensa en libros electrónicos y white papers. Si bien estos ofrecen un gran valor, a menudo toman mucho tiempo para crear y requieren una tonelada de investigación.

Pero un recurso que podría ser una victoria fácil y una gran colaboración del equipo de ventas y marketing es una guía de compra. La mayoría de los clientes quieren tener un recurso que les dé la tranquilidad de saber que están haciendo todo lo posible para tomar la mejor decisión.

Crear una guía de compra le brinda a su prospecto todo lo que necesita para tomar la mejor decisión, y usted será el que controle la narrativa de cuál es la mejor solución para el problema que están tratando de resolver.

Video

La forma más rápida de generar confianza y comunicar el valor de algo es a través del video. 80% de videos son aquellos que responden las preguntas más comunes que hacen todos sus prospectos (y probablemente responden proactivamente algunas que no han pensado), Videos de pruebas o testimoniales muestran a los clientes potenciales como otras compañías como ellas trabajan con su compañía para que puedan comenzar a visualizar su propio éxito.

¿Ahora que?

Hasta que toda su organización comprenda que su sitio web es su mejor vendedor, enfrentará una batalla cuesta arriba haciendo de su sitio web una herramienta de ventas.

El siguiente paso que recomendaría es compartir este artículo con el resto de su equipo y obtener sus pensamientos y comenzar a tener una conversación para que su sitio web sea la mejor herramienta de ventas posible.

Una vez que comience a ver su sitio web como una herramienta de ventas, en lugar de una herramienta de marketing, adaptará su contenido a los clientes potenciales. A su vez, puede generar confianza con las perspectivas y acortar su ciclo de ventas.

Vía Why your website is a sales tool — not a marketing tool

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